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O+P Fluidtechnik 3/2019

O+P Fluidtechnik 3/2019

111.

111. O+P-GESPRÄCHE MASCHINENBAU-MITTELSTAND UND SOFTWARE-GIGANTEN: KONKURRENTEN ODER PARTNER? Krause (Bosch Rexroth): Um Synergien zu heben und wirklichen Mehrwert zu schaffen, müssen die Daten von beiden Seiten zusammenkommen. Im Moment verkaufen wir unsere Produkte an den Maschinenbauer, der seine Maschine wiederum an den Betreiber weiterveräußert. Danach sehen wir im Regelfall unsere Produkte nie wieder, höchstens mal zu einer Reparatur, was selten vorkommt. Dabei bergen die Komponenten wertvolle Informationen. Ein Bild ergibt das Ganze aber erst im Zusammenspiel. Komponenten, Maschinen und Prozesse können wir dann verbessern, wenn sich alle Parteien an einen Tisch setzen, um die Daten auszutauschen. Thomas (Siemens): Die Beziehung von Kunde zu Zulieferer ändert sich. Das lässt sich bei uns an der Siemens Mindsphere ganz gut ablesen. Wir haben die Mindsphere Nutzerorganisation ins Leben gerufen. Dort bringen wir Maschinenbauer zusammen, um sich über potenzielle neue Geschäftsmodelle auszutauschen, die wir dann wiederum gemeinsam mit diesen implementieren. SOFTWARE VS. HARDWARE Glatz (Moderator): Nun wollen wir doch mal stärker in den Wettbewerb gehen. Am Tisch sitzen ja auch potenzielle Marktbegleiter. Einer der Ausgangspunkte für dieses Gespräch war die Angst der Zulieferer, dass die großen IT-Konzerne in der digitalisierten Welt sich als Datenkraken zwischen Zulieferindustrie und deren Kunden setzen und uns künftig das Geschäft vermiesen. Denn es heißt ja immer: Daten sind das Gold der Zukunft. Wie sehen sie das, liebe Experten? Wird es künftig einen verschärften Wettbewerb zwischen Maschinenbau und Digitalunternehmen geben? Wird es einen Kampf um die Daten geben? Und wer übernimmt dort die Führungsrolle? Kube (SAP): Ich glaube, man muss berücksichtigen, um welche Daten es geht. Wir können dabei von einem Datensatz „Meine Maschine ist gerade 20 mm verfahren“ bis hin zu „Meine Maschinenflotte hat im vergangenen Monat folgende Leistung generiert“ sprechen. Das sind zwei völlig unterschiedlich zu gewichtende Datensätze. Sie haben uns ja eben als Datenkrake bezeichnet. Wir verstehen uns eher als Datentreuhänder. Wir haben kein Interesse am ersten Datensatz. Wir interessieren uns nur für den zweiten, denn mit diesem anonymisierten Datensatz können wir Mehrwert für alle Maschinenanwender generieren. Wir haben dafür Angebote, mit denen sich Maschinen über Kundengrenzen und Maschinenherstellergrenzen hinweg in Beziehung setzen lassen. Dadurch können wir dann beispielsweise ableiten, das Pumpen, die in Salzwasser laufen, typischerweise die Probleme X und Y haben – und das völlig herstellerneutral. Dieses Wissen, diese Benchmark, kann jeder, der es braucht, nutzen. Doch dadurch wissen wir doch noch lange nicht, welche Pumpe zu welchem Zeitpunkt was gemacht hat. Das wollen wir auch gar nicht wissen, denn das sind die Daten, die unseres Erachtens dem betreibenden Unternehmen gehören. Aberle (Sick): Wir als Sensorhersteller unterscheiden ebenfalls deutlich zwischen Maschinendaten und Unternehmens-Daten. Und ich glaube, dass Applikationen wie ERP und MES bei den „Software-Giganten“ klassisch tatsächlich gut aufgehoben sind. Deutschland ist Weltmarktführer, wenn es darum geht, die schnellsten und präzisesten Maschinen zu bauen. In Sachen Vernetzung über Firmengrenzen hinaus sind wir aber noch nicht an dem Punkt, an dem wir sein sollten. Und das ist meiner Meinung nach nicht nur die Sphäre der großen Software-Häuser. An diesen Stellen muss man Kooperationen schließen und letztlich schauen, wer an welcher Stelle das Know-how hat, um neue Lösungen zu erzeugen. Kube (SAP): Wir beobachten, dass vielmehr Maschinenbauer zu Softwareanbietern werden. Nehmen wir die Siemens Mindsphere als Beispiel. Das haben wir als SAP gemeinsam mit Siemens entwickelt, dann hat es sich stark verselbständigt und ist heute ein Und es geht bei der Zusammenarbeit zwischen Maschinenbau, Zulieferer und Software auch um Kompetenz. Wir brauchen nichts neu zu erfinden, was es zum Beispiel bei Microsoft oder SAP schon gibt. Wir müssen dieses Know-how nutzen, um den größten Mehrwert für unsere Kunden zu generieren. Sandhöfner (B&R): Partnerschaftliche Zusammenarbeit ist heute ein Muss. Wenn ich mich an meine Jugend zurückerinnere, habe ich damals ein Praktikum in einem holzverarbeitenden Betrieb gemacht und dort Schneckengetriebe zusammengebaut. Das haben die damals selbst gemacht. Ich habe in diesem Zeitraum auch Unternehmen gesehen, die ihre Steuerungen selbst programmiert haben. Heute konzentriert man sich viel stärker auf das spezialisierte Know-how und den Prozess. Viele verschiedene Partner aus unterschiedlichsten Bereichen bringen ihr Expertenwissen zusammen, um eine maximal auf den Prozess optimierte Maschine zu realisieren. Und nur durch diese Entwicklung kann der Maschinenbau in der Form wachsen, wie er es seit Jahren tut. Konkurrenzprodukt zu unserem eigenen Angebot. Und es gibt mehrere Beispiele, in denen der Maschinenbauer sein Angebot digitalisiert und dadurch zum Anbieter von Software wird. Damit müssen wir umgehen. Thomas (Siemens): Ja, die Karten werden neu gemischt. Unser Software-Angebot wächst stetig. Und wenn nun dem Maschinenbauer zunehmend Mehrwertdienste angeboten werden, ist es entscheidend, zu diskutieren, wie ein „fair share“ entsteht. Glatz (Moderator): Herr Kube, sind künftig die Maschinenbauer oder die Automatisierer ihre Konkurrenten? Kube (SAP): Es sind sicherlich in erster Linie die Automatisierer – aber danach kommen die Maschinenbauer. Es gibt einen Verpackungskonzern, der sein eigenes MES-System ausliefert. Die gehen zu ihren Kunden, die auch unsere sind, und sagen: „Kauf doch unsere Maschine und nimm auch gleich das MES dazu“. Damit sind sie direkte Konkurrenz. Aber das bringt wiederum eine interessante Ausgangslage für uns. Denn wir können ihn fragen, ob er das wirklich selbst programmiert und ob er nicht viel besser damit fahren würde, das SAP MES einzusetzen, umzulabeln und es dann zu verkaufen. Das ist Coopetition, also Konkurrenzwettbewerb. Ich finde das total spannend. Glatz (Moderator): Also stimmt es nicht, dass sie in fremden Gebieten wildern? Sie kommen doch von der klassischen ERP-Software und gehen nun stärker in die Prozesse rein. Kube (SAP): Nein, wir beschäftigen uns nach wie vor mit Software, also ist es nicht fremd. Ich argumentiere eher so, dass der Maschinenbauer, der Software programmiert, fremdes Gebiet betritt. Wir entwickeln uns einfach alle weiter, und das ist eine gute Sache. Sandhöfner (B&R): Ich hatte dazu auf einer Messe ein Schlüsselerlebnis. Da war ich auf einem SAP-Stand und dort haben sich schöne Dinge bewegt. Ich habe jemand am Stand gefragt, was dort gemacht wird. Der Experte hat mir dann mitgeteilt, dass sie die Motoren ansteuern. Nachdem ich dann etwas genauer nachgefragt habe, war dann klar, dass die Motoren nicht direkt angesteuert werden, wie es unsere Antriebssteuerungen machen, sondern es geht darum, dass der Motor per Software von Prozess zu Prozess fährt. Das ist es, was SAP tut. Das, was wir sehr gut können, ist es, die Bewegung tatsächlich durch den Servoverstärker und die intelligente Antriebssteuerungssoftware umzusetzen. Das ist auch eine schöne Schnittstelle. Das, was auf der Maschine passiert, ist das Kern-Know-how der Automatisierer. Das, was die Geschäftsprozesse angeht, ist das Knowhow der Softwarehäuser. Es ist aber auch klar, dass die Grenzen zunehmend verschwinden. Auf der SPS IPC Drives haben wir unsere erste Cloud-Applikation vorgestellt, mit der Maschinenbauer den Zustand ihrer weltweiten Maschinenflotte stets im Blick haben. Wir ersetzen damit nicht die 20 O+P Fluidtechnik 3/2019

umfangreichen Lösungen großer Software-Häuser, aber da wo wir mit eigenen Cloud-Lösungen einen Mehrwert für unsere Kunden bieten können, werden wir das auch umsetzen. Kube (SAP): Genau, wir kommen von oben, von der Geschäftsebene und enden auf der OPC-UA-Schnittstellen-Ebene, wo wir sagen, „Fahr den Motor an Punkt B“. Und damit sind wir auch zufrieden. Hersteller von automatischen Lagern beispielsweise haben jedoch ein Interesse daran, ein Steuerungssystem für dieses Lager zu entwickeln – und damit treten sie mit uns in Konkurrenz im Bereich Warehouse Management. Unsere Kunden werden zunehmend unsere Konkurrenten. Wir versuchen deshalb in ein partnerschaftliches Verhältnis zu diesen Unternehmen zu treten. Röhrig (GFOS): Wenn ich das einmal aus der David-Rolle betrachten darf: SAP ist für uns eine Art Legislative. Sie legen praktisch die Schnittstellen und damit de facto die Normen fest. Das hat uns sehr geholfen. Andererseits gibt es aber nach wie vor einen großen Markt für Detaillösungen, die SAP nicht so gut liefern kann. Thomas (Siemens): Die Grenzen verschwimmen. Im Maschinenbau vielleicht noch nicht in der Form, wie es zum Beispiel in der Logistik bereits geschieht. Dort verschmelzen die Automatisierung und IT-Algorithmen. Da werden die Karten neu gemischt und man muss sich überlegen, in welchem Bereich man aktiv sein möchte. Glatz (Moderator): Wem gehören eigentlich die Daten, die erzeugt werden? Kube (SAP): Dazu habe ich eine sehr einfache Meinung: Die Daten gehören dem, der sie erzeugt, es sei denn es ist vertraglich anders geregelt. Seutter (Microsoft): Datensicherheit, Datenschutz, Transparenz und Compliance haben bei Microsoft oberste Priorität und werden bei unseren eigenen Produkten sowie bei Kunden- und Partnerprojekten von Beginn an mitgedacht. Im Industrie-4.0-Umfeld muss man klar unterscheiden, welche Daten nötig sind, um eine Infrastruktur zuzuschalten und bei welchen Daten es sich um geschäftsmodellkritische Daten handelt. Nehmen wir einen Hersteller von Abfüllanlagen: Auf den Maschinen der Anlagenhersteller laufen die Rezepte der großen Markenhersteller, wie zum Beispiel Coca-Cola. Wenn hier Maschinenbauer Zugriff auf die Daten hätten, würden sie die Rezepturen kennen. Von daher hatten sie diesen Zugriff historisch oftmals nicht oder zumindest nicht in dem Umfang wie es neue Geschäftsmodelle verlangen würden. Röhrig (GFOS): Wie bereits angedeutet: Man muss zwischen Zustandsdaten der Maschine und Prozessdaten, die das Domänenwissen des Betreibers beinhalten, unterscheiden. Mit dieser Unterscheidung würden sich Maschinenhersteller und -betreiber selbst einen großen Gefallen tun. Kube (SAP): Kann man das? We produce fluid power solutions Einbaufertiges Tankmodul Integrierte Funktionen Einfache Montage Kosteneffizient Visit us @ Hannover Messe (Halle 23, Stand B17) bauma (Halle A3.403) HIT Hybrid Integrated Tank ® We create the tank system for the FUTURE! ARGO-HYTOS GmbH · Industriestraße 9 · 76703 Kraichtal-Menzingen · Deutschland · info.de@argo-hytos.com · www.argo-hytos.com

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