O+P Fluidtechnik 3/2019

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111. O+P-GESPRÄCHE MASCHINENBAU-MITTELSTAND UND SOFTWARE-GIGANTEN: KONKURRENTEN ODER PARTNER? Röhrig (GFOS): Ja, ich glaube schon. Man muss es entsprechend festhalten. Man kann Filter generieren, die festlegen, welche Daten wofür abzugreifen sind. Kube (SAP): Die Maschine steht. Ist das eine Statusmeldung oder eine Prozessmeldung? Röhrig (GFOS): Das ist sicherlich eine Statusmeldung. Warum sie steht, ist eine andere Aussage. Diese Unterscheidung ist vor allem als vertrauensbildende Maßnahme wichtig. Die Kunden, die wir kennen, haben Angst, Daten herauszugeben. Denn das Domänenwissen, das sie zu verlieren fürchten, ist die Existenzgrundlage der Unternehmen. Und die klare Differenzierung, welche Daten zur Verfügung gestellt werden, muss gegeben sein, damit die Bereitschaft wächst, datenbasiert zusammenzuarbeiten. Kienzle (Argo-Hytos): Für mich ist diese Diskussion im Moment falsch. Der Wert wird verteilt, bevor er überhaupt generiert wurde. Momentan gibt es zwei funktionierende Geschäftsmodelle: Wir verkaufen einen Sensor gegen Geld oder wir stellen den Sensor kostenfrei zur Verfügung und der Kunde zahlt uns eine Lizenz. Alles was darüber hinausgeht, halte ich für Zukunftsmusik und im aktuellen Markt deshalb für schlicht falsch. Thomas (Siemens): Ich glaube, dass die Trennung der Daten nicht möglich sein wird. Auch wo die Daten zu speichern sind, halte ich für eine schwierige Frage. Es obliegt letztlich immer der Entscheidung des Betreibers, was er mit den Daten macht. Es gilt hierbei zu klären, welchen Mehrwert wir bieten können und zu welchem Zweck die Daten zur Verfügung gestellt werden – genau aus dem Grund: dass kein Domänenwissen abgezweigt wird. Und diese Klärung ist eine Frage von Partnerschaft und Vertrauen. Vertrauen Sie ihrem Partner, dass er mit den Daten so umgeht, wie es vertraglich festgelegt ist. Natürlich gehören die Daten dem Endkunden, dem Betreiber, aber auch das Verfügbarmachen der Daten aus dem Sensor, der Steuerung, usw. wird man sich entgeltlich zahlen lassen. Und dann kommt man zu einem Multi-Stakeholder-Modell. Im aktuellen Markt gibt es jedoch noch überhaupt keinen Ansatz, wie dieser Konflikt zu lösen wäre, da bin ich bei Herrn Kienzle. Deshalb müsste man in Nutzergremien erst einmal klären, welche Geschäftsmodelle gibt es, welche Daten sind dafür nötig und wie können entsprechende Verträge aussehen. Geng (Festo): Das sehe ich ein wenig anders. Ich würde zeitaufwändige Gremienarbeit gerne vermeiden, denn das nimmt die Dynamik aus der Thematik. Wir sollten schauen, dass wir schnell zu partnerschaftlichen Lösungen kommen. Wir sollten zwischen Rohdaten und „Smart Data“, also vorverarbeiteten Daten unterscheiden. Ich glaube, dass man bei Rohdaten schnell zu einer Lösung kommen könnte. Thomas (Siemens): Das glaube ich nicht. Nehmen sie zum Beispiel die Rohdaten einer Steuerung einer Werkzeugmaschine. Aus diesen Rohdaten kann ich ableiten, welches Werkstück gefertigt wurde. Ich glaube nicht, dass Rohdaten einfacher zu behandeln sind als „Smart Data“. Sandhöfner (B&R): Und darüber hinaus wissen sie dank der Rohdaten, wie effizient die Maschine arbeitet, wie die Auftragslage ist, wie viel Stillstandzeiten es gibt. Das sind Informationen, die der Betreiber nicht nach außen geben möchte. Rohdaten sind genauso heikel wie andere, denn aus diesen kann ich mir eine 1:1-Kopie der Fertigung ableiten. Glatz (Moderator): Herr Zuckschwerdt, was sagen Sie als Anwender dazu? Zuckschwerdt (SW): Ich kenne diese Diskussion. Ich glaube aber, die Angst, dass Teile nachgebaut werden, ist unbegründet. Mir geht es um etwas ganz anderes. Mich stören Firmen, die mir sagen, dass sie meine Maschine verbessern können. Das können sie nicht oder maximal vielleicht. Die ist schon klasse, so, wie sie ist. Wir haben ganz andere Themen, die uns interessieren und umtreiben: Wie wird die Wartung organisiert? Wie kann ich Condition Monitoring implementieren? Wenn man für diese praktischen Probleme Lösungen anbietet, dann ist der Kunde gerne bereit, seine Daten herauszugeben. Das ist aber ein gänzlich anderer Ansatz, als von der Maschinenoptimierung ausgehend zu agieren. Kellerhaus (Schaeffler): Ich finde, die kontroverse Diskussion, die wir gerade führen, spiegelt die Situation am Markt sehr gut wider. Es gibt viele verschiedene Ansätze und Meinungen. Es muss aktuell darum gehen, in kleinen Schritten in Richtung Industrie 4.0 zu gehen und die Akzeptanz zu steigern. Sandhöfner (B&R): Einerseits ist Vertrauen, andererseits ist der Nutzen essenziell. Wenn wir als Steuerungshersteller sagen, dass wir eine Steuerung bauen können, die besser auf die Umgebungsbedingungen der Maschine ausgerichtet ist, und diese zuverlässiger macht, dann spielt da jeder Maschinenhersteller mit und liefert uns die entsprechenden Daten. Das funktioniert aber auch mit den Kunden von Herrn Zuck schwerdt, den Maschinenbetreibern. Wenn ich die Produktion mit meiner optimierten Steuerung um nur zehn bis zwanzig Prozent steigere, dann lohnt sich das für den Betreiber. Die Zusatzkosten amortisieren sich in kürzester Zeit. Und dann bin ich im Geschäft. Man muss den Nutzen finden, der groß genug ist, dass er sich für beide Seiten lohnt. Kube (SAP): Das möchte ich unterstützen. Der Nutzen ist entscheidend. Kaeser Kompressoren verkauft Druckluft, keine Maschinen mehr. Das funktioniert aber nur, wenn der Betreiber die Daten zur Verfügung stellt. Lohnt sich dieses Modell, dann spielt der Kunde mit, lohnt es sich für ihn nicht, lässt er es. Ein weiteres Beispiel: Werkzeugmittelhersteller. Das gesammelte Wissen über alle Kunden hinweg, wie die Schneidwerkzeuge genutzt werden, ermöglicht die Verbesserung der Qualität des Endprodukts. Und das ist den Kunden etwas wert und dementsprechend geben sie ihre Daten heraus. Ohne den Nutzen, ohne einen klaren Mehrwert, wird der Kunde nicht mitspielen. Röhrig (GFOS): Es geht meiner Meinung nach gar nicht mal so sehr ums Geld, sondern ums Personal, besser gesagt die Personalnot. Unternehmen geben Dienste in die Cloud, weil das IT-Personal fehlt. Die Unternehmen sind froh, dass sie sich darum nicht auch noch kümmern müssen. Britzger (Aventics): Aber das ist doch genau das Kernthema. Ab wann weiß ich, dass der IT-Megakonzern – Google, Microsoft, SAP, Amazon – meine Daten in meinem Sinne nutzt und nicht gerade ein eigenes Geschäft mit diesen Daten eröffnet? Und je mehr ich diese Firmen nutze, umso abhängiger werde ich von ihnen und umso größer wird die Gefahr, dass diese irgendwann mit meinen Daten Geld machen. Kube (SAP): Da möchte ich natürlich darauf antworten, weil ich mich angesprochen fühle. Es ist eine Frage des Vertrages. Sie setzen Amazon, Facebook und SAP gleich. Wir sind aber nicht gleich. Für Amazon und Facebook zahlen sie kein Geld, da zahlen sie mit ihren Daten. Bei SAP haben sie einen Vertrag, der regelt, was mit ihren Daten geschieht, und dafür zahlen sie Geld. Und wir haben entsprechend unterschiedliche Verträge für unterschiedlich sensible Daten. Nutzen sie SAP für HR-Zwecke, stimmen sie zu, dass wir diese in anonymisierter Form zum Benchmarking nutzen können. Nutzen sie ein ERP-System von uns, dann sind die Daten natürlich für niemanden sichtbar, auch nicht für uns. Thomas (Siemens): Wenn sie heute einen Mindsphere-Vertrag abschließen, dann steht da haarklein drin, was mit ihren Daten geschehen soll. Diese Transparenz ist wichtig. Sie entscheiden, wie ihre Daten genutzt werden sollen. Die rechtlichen Randbedingungen, die oft als Hindernis gesehen werden, sind letztlich auch ein Wettbewerbsvorteil. Im Industrieumfeld gehören die nötige Transparenz und das Vertragswerk zwingend dazu, und dann bekommen wir auch keine Probleme. Seutter (Microsoft): Wir unterstützen einen führenden deutschen Aufzughersteller mit unseren Technologien darin, sein Geschäft zu transformieren. Als diese Zusammenarbeit begann, haben wir direkt Fragen besprochen wie: Bietet Microsoft jetzt Services für Aufzüge an und wird ein Konkurrent des Herstellers? Wem gehören 22 O+P Fluidtechnik 3/2019

die Daten? Die Antworten sind klar: Wir verstehen uns bei Microsoft als Partner der Industrie, nicht als Konkurrent. Wir haben nicht vor, Aufzüge zu bauen oder Autos. Und die Daten unserer Kunden gehören allein unseren Kunden. Und das wird in unseren Verträgen auch entsprechend transparent geregelt. Wir sind nur dann erfolgreich, wenn unsere Kunden erfolgreich sind und dafür ist gegenseitiges Vertrauen das A und O. Heute stellen wir die Infrastruktur, sowie IoT- und KI-Lösungen basierend auf Microsoft Azure zur Verfügung, damit der Aufzughersteller erfolgreich ist. Inzwischen konnte das Unternehmen mehrere neue Geschäftsmodelle realisieren und z. B. Vertriebs- und Lieferprozesse digitalisieren. Die Datenhoheit liegt dabei klar bei unserem Kunden. Kienzle (Argo-Hytos): Das Vertrauen in die IT-Sicherheit wird momentan ja auch ein wenig durch die Politik in Mitleidenschaft gezogen. Aber das ist nachgelagert, zunächst müssen wir Geschäftsmodelle für Produkte as a Service finden. Sicherlich kann man sich vertraglich absichern, aber ich finde, dass man sich damit später beschäftigen kann. Zuerst müssen die Geschäftsmodelle entwickelt werden, dann kann man sich über Probleme Gedanken machen. Man sollte nicht alles zerreden. Kube (SAP): Ich glaube, dass diese Probleme dennoch für viele momentan ein Hinderungsgrund sind, sich mit der Digitalisierung auseinanderzusetzen bzw. sie einzuführen. Deshalb müssen wir uns trotzdem schon in diesem frühen Stadium damit befassen. Glatz (Moderator): Wir können für unser übergeordnetes Thema „Maschinenbau-Mittelstand und Software-Giganten: Konkurrenten oder Partner“ also festhalten: Es geht nur miteinander. Doch es gibt noch einige Hindernisse, die es aus dem Weg zu räumen gilt. Welche Produkte muss man nun entwickeln, damit es voran geht? Kube (SAP): Es braucht individualisierte Angebote, basierend auf Standardtechnologien. Der Mehrwert kann dabei für jedes Unternehmen unterschiedlich sein. Und da kann Siemens Mindsphere etwas anderes bieten als SAP oder Microsoft oder Bosch. Und das ist auch in Ordnung. Britzger (Aventics): Für uns als Komponentenlieferant bedeutet es, dass wir Produkte, die Daten kreieren können, an Großkunden abgeben. Diese Komponenten sehen wir dann in der Regel auch nicht wieder. Aber mit kleineren Maschinenbauern wollen wir gemein same Projekte starten, bei denen die von uns erstellten Daten auch einen Mehrwert liefern. Beide Modelle wollen wir ausfüllen können. Geng (Festo): Es wird eine Symbiose von denen sein, die die Infrastruktur stellen – also der Softwarehäuser – mit dem Systemintegrator und dem Benutzer. Und wenn wir als Zulieferer mit diesen dreien zusammenarbeiten können, dann haben wir gewonnen. UBER FÜR DIE INDUSTRIE? Kube (SAP): Wir sprechen gerade über die etablierten Unternehmen. Aber was wäre, wenn nun jemand auf die Idee kommt, etwas ganz anders zu machen – und startet quasi einen Uber-Service für die Industrie. Ich stelle eine Plattform von Service-Technikern zusammen, auf dem ich nur minimale Skills nachweisen muss. Als Unternehmen kann ich mich dort gegen kleines Geld registrieren und die Plattform vermittelt Wartungsaufträge. Und ich als Wartungsunternehmen muss diese von Herrn Seutter angesprochenen, transparenten Verträge mit dem Kunden nicht aufsetzen. Und dann gelten diese Regeln auf einmal nicht mehr. Die Gefahr, dass zum Beispiel Google ins Service-Geschäft für die Industrie einsteigen will, sehe ich durchaus. Stellen Sie sich vor, was dort auf Basis von Google Analytics möglich wäre. Deshalb muss man sich die Frage PLATTFORMEN, CLOUD UND MUT Glatz (Moderator): Wo sind noch Baustellen? Welche Maßnahmen wünschen sie sich in Zukunft, um die Digitalisierung voranzutreiben? Zuckschwerdt (SW): Ich würde mir als Mittelständler wünschen, dass es nur noch eine Plattform gibt. Auf Kongressen werden ständig neue Plattformen vorgestellt. Jeder bietet seine eigene an. Und der Endkunde fragt mich dann, was er mit den ganzen Plattformen soll und welche die richtige ist. Hier besteht die Gefahr, dass ein Dritter kommt, richtig viel Geld in die Hand nimmt und DIE EINE stellen, mit wem mache ich welche Geschäfte auf welcher Vertragsbasis. Zuckschwerdt (SW): Genau diese Themen zu diskutieren, ist der richtige Weg. Es ist eine Frage des Angebots und der Nutzerfreundlichkeit. Ich nutze privat als Suchmaschine duckduckgo, doch dann erwischt man sich doch dabei, dass man Google Maps nutzt. Weil es eben einfach verdammt gut navigiert, auch wenn ich genau weiß, dass ich gerade mit meinen Daten für den Service bezahle. Und die Gefahr besteht im Industriebereich genauso. Ich kann mich als Unternehmen künftig für den hypothetischen, extrem guten Google Analytics Service für die Industrie entscheiden, weil das Angebot so gut ist, dass ich meine Bedenken, meine Daten abzugeben, über Bord werfe. Plattform baut, die alles andere vom Markt fegt. Wir brauchen dem Kunden keine 15 Plattformen anzubieten, der möchte nur eine. Ich habe dafür keine Lösung parat, aber ich glaube, dass man hier schnell zu einer Lösung kommen müsste. Kube (SAP): Sie würden sich also eine Plattform wünschen, die all die anderen Plattformen bündelt? Ist das aber ein Wunsch an die Software-Hersteller oder ein Wunsch an die Automatisierer? Zuckschwerdt (SW): Das ist mein Wunsch an den Innovator, der es letztlich zielführend umsetzt. Wer es sein wird, weiß ich nicht. Ob es